Prospection, vous avez dit prospection ?

Passer en direct représente encore une partie mineure de mon activité. La plupart des missions obtenues en direct sont le résultat direct d'un bon "carnet d'adresse" qui s'est construit naturellement avec les années d'expérience.

Je travaille avec un associé, et nous avons mis en place quelques actions pour nous faire connaitre, mais pour l'instant il est trop tôt pour en obtenir d'importants résultats (cependant, cela nous permet de passer des tarifs très intéressants, et ce n'est donc pas du temps perdu).

- Nous avons construit une offre commerciale rigoureuse autour de nos pôles de compétences et avons fait fabriquer une plaquette professionnelle pour présenter cette offre. C'est très cher, mais ça "assoie" notre positionnement comme "experts" et la facturation qui va avec.

- Nous intervenons dans des instances professionnelles qui regroupent pas mal de clients potentiels, et faisons en sorte que tous sachent que nous sommes freelances et disponibles

In fine, les missions en direct restent surtout le fait d'anciens clients qui me contactent directement (dans le respect des clauses de non concurrence signées avec les SSII), ce n'est donc pas de la prospection.

Bonjour Olivier,

Olivier_M a écrit : ... et avons fait fabriquer une plaquette professionnelle pour présenter cette offre. C'est très cher, mais ça "assoie" notre positionnement comme "experts" et la facturation qui va avec.

Que faut-il comprendre par "très cher" ?

A ma connaissance cela ne devrait pas aller bien loin.
- Quels sont les coûts de la maquette et de l'impression ?
- Quelle est la qualité et le grammage du papier ?
- Quelles sont les quantités ?
- Je suppose bien entendu que c'est en quadri ?

NB : J'ai également posté une réponse voici quelques minutes mais elle est filtrée par le site.

Travailler en direct est très difficile, mais possible.

Le mieux est de se positionner de façon que ce soient les clients qui viennent te chercher, plutot que l'inverse.

Il faut se positionner sur un créneau où il y a peu de concurrence (pour des raisons techniques - par exemple, expertise rare - ou géographiques - peu de concurrents présents dans ta région).

Et il faut se faire connaitre comme indiqué par Olivier_m : expert, disponible, efficace. Tous les moyens sont bons : conférences, publications, site internet, forums, témoignages d'anciens clients, etc... Il y a un gros investissement à faire sur plusieurs années, mais ensuite c'est payant. Et il faut bien sur rester au top sur l'évolution technologique.

michel95 a écrit : Que faut-il comprendre par "très cher" ?

Pour la création graphique, la mise en page, le suivi chez l'imprimeur : 5.000€, pour l'impression : un peu moins de 2.000€, pour 200 exemplaires de 24 pages format 16x24 (il y a en fait un coût fixe de presque 1.500€, ensuite, que l'on imprime 100 ou 1000 exemplaires, la différence de prix est quasi négligeable).
Inclus là-dedans, nous avons eu une refonte de notre logo et les cartes de visites qui vont bien.
Nous étions en quadrichromie + une couleur spéciale et en impression à fonds perdu

Bonjour,

Je me doutais bien que kzg allait un jour nous sortir cette question de ses cartons '😉'
J’essaie d’être le plus court et synthétique possible sur un sujet aussi vaste.
Je fournis ici une vision fondée sur mes expériences en la matière.

Avant de prospecter il est préférable de dire quelques mots sur la constitution de son offre car il est souhaitable de bien la définir et donc les prestations que l’on va proposer.
Selon moi il faut que cela corresponde au minimum à des besoins :
- existants et bien identifiés, ce qui n’est pas toujours facile à détecter,
- raisonnablement commercialisables par des indépendants.

En d’autres termes il vaut mieux bien connaitre son marché et essayer, si possible, d’en élargir le périmètre. Je ne reviens pas ici sur les problèmes de référencement auprès des services achat.

Personnellement j’ai fait beaucoup trop tardivement le choix de la diversification dans plusieurs directions dont une des facettes consiste en un fractionnement extrême des prestations mais aussi du type de clientèle. Ensuite il n’y avait aucun risque en migrant progressivement de « gros » clients vers une clientèle totalement éclatée à qui l’on peut proposer des prestations ciblées. Cela peut nécessiter l’acquisition de nouvelles compétences très différentes de nos formations initiales.

Se pose en parallèle le problème de la spécialisation. Bien que cela puisse sembler contradictoire je pense qui vaut mieux être relativement généraliste pour proposer plusieurs types de prestations tout en apparaissant spécialisé aux yeux de nos prospects. Cet équilibre est bien entendu difficile à trouver mais chercher à commercialiser des moutons à cinq pattes ce n’est pas forcément intéressant (Voir l’observation de Mixomatose sur un autre billet).

A mon avis, le point central c’est le développement de notre visibilité car elle est utile pour le développement de la notoriété. Or, sans un minimum de notoriété il n’est pas facile de trouver des clients en direct et si l’on en trouve les conditions d’intervention sont naturellement très différentes.

Pour revenir aux méthodes de prospection commerciale en direction de clients finaux voici un résumé succinct des principaux tests que j’ai effectué (je n’aborde pas les autres méthodes) :
- Mailing papier. Je l’ai utilisé vers une cible identifiée mais en écrivant à des adresses génériques (2000 plaquettes quadri, une à deux fois par an) pour de l’AMOA. C’est fastidieux et c’est cher. Cela a fonctionné pour constituer un fond de clientèle relativement récurrente.
- Réseau physique. Cela fonctionne très peu pour moi actuellement à cause du fractionnement de mes prestations. Le seul réseau efficace dans mon cas ce sont les clients qui me recommandent ou qui m’achètent des prestations complémentaires.
- Réseaux sociaux. Uniquement Linkedin et Viadeo. A priori l’intérêt est limité dans mon cas donc je n’y interviens pratiquement plus. Les seuls contacts identifiés recherchaient des sous-traitants, dans ce cas la discussion ne s’éternise pas bien que je ne sois pas totalement fermé. Je ne figure dans aucune autre base de type Monster, …
- E-mailing. Je dispose d’une base volumineuse et assez bien qualifiée. Cela fonctionne bien et c’est étroitement lié au point suivant.
- Site Internet et/ou blog. Cela fonctionne bien. Il faut avoir quelque chose d’intéressant à diffuser pour se faire connaitre. Il ne s’agit bien entendu pas d’un simple site vitrine qui constitue quand même un minimum. A mon avis il faut du trafic et cela a toujours été mon objectif. Bien entendu il nécessaire se retrouver sur la première page de Google pour de nombreux mots-clés importants si l’on veut en faire un véritable outil publicitaire qui soit efficace.

Pour conclure sur les techniques, ce qui fonctionne le mieux dans mon cas ce sont les deux dernières. Il s’agit d’outils parfaitement adaptés pour commercialiser des prestations intellectuelles.

Si on veut les utiliser on distingue schématiquement deux possibilités (avec toutes les possibilités intermédiaires) :
1 – Soit on s’investit lourdement dans ces techniques (L’e-mailing dépend surtout du site Internet) et ensuite on entretient les acquis tout en les améliorant.
2 – Soit on démarre très progressivement mais avec un travail de fond régulier sur la durée.
Personnellement j’ai fait le premier choix mais je passe sous silence le temps initial consacré pour n’effrayer personne. Si l’on veut des résultats intéressants il ne faut pas faire les choses à moitié et beaucoup de mes collègues ont rapidement abandonné.

Pour utiliser un terme à la mode j’utilise en fait et depuis longtemps les techniques de l’inbound marketing c’est-à-dire du marketing entrant. Des sites Internet traitent de la question.

Enfin pour répondre brièvement aux questions précises de kzg :
1 - Comment identifier, contacter, interpeller un client potentiel ?
Voir les explications précédentes.
2 - Que lui dire pour obtenir un rdv ? Que lui demander durant ce rdv (si on l'obtient) ?
Cela dépend du type de RV :
- si c’est un RV physique, je fais tout pour l’éviter vu que je ne commercialise plus de prestations longues (actuellement en moyenne un RV tous les deux ans).
- si c’est un RV téléphonique, c’est le prospect qui me contacte directement ou je le rappelle s’il m’envoie un courrier électronique préalable.
3 - Et que lui dire et/ou lui présenter (plaquette, exemples de missions, etc. ?) ?
C’est de très loin la partie la plus intéressante vu qu’elle va conditionner le résultat final.
Je pense d’abord qu’il faut tordre le cou à une légende qui consiste à faire croire que les freelances sont systématiquement incompétents sur le plan commercial. En effet, si l’on arrive à obtenir suffisamment de prospects, à force, on apprend à se vendre, ce n’est qu’une question d’entrainement. Une méthode très efficace d’entrainement que j’avais déjà évoquée par ailleurs c’est d’enregistrer la conversation téléphonique puis de l’analyser : c’est très formateur. A tester aussi sur les intermédiaires. Mais je sens que les commerciaux qui nous lisent vont désormais se méfier '😉'.

En fait le plus difficile c’est naturellement de trouver des prospects mais ceci peut n’être qu’une simple question de technique et de bon sens (avec beaucoup de travail quand même au départ). Or, normalement, chacun sur ce forum dispose d’un minimum de compétences techniques.

Pour ce qui est de la méthode à utiliser ce qui fonctionne le mieux, à mon avis, c’est la démonstration. Par exemple quand kzg évoque des « exemples de missions » c’est tout à fait cela. Au fil du temps je me suis aperçu que les prospects sont particulièrement sensibles aux résultats finaux tangibles donc la démonstration de son savoir-faire a un impact.

Quant au prix il n’est à aborder qu’à la fin car il est préférable de développer d’abord ses arguments.

Hello

Pour moi, c'est possible à partir d'un 'certain age' et si on a fait "un certain nombre de missions"

A partir de là, quelques discussions régulières avec notre réseau, ou du bouche à oreilles pour se placer ...

Sinon, je me vois pas appeler et faire le boulot de commercial "oui bonjour est ce que vous avez des besoins en ce moment"

++

Merci pour vos réponses. Si je reprends les différents points mentionnés par les uns et les autres : avant tout, se faire connaître, connaître son marché et la concurrence, pour être capable de proposer une offre différenciante et répondant à des besoins réels. C'est bien résumé ?

Poursuivons.

michel95 a écrit : Je me doutais bien que kzg allait un jour nous sortir cette question de ses cartons

Ah ne me parlez pas de cartons, je viens tout juste de déménager ! 🤣
Plus sérieusement, c'est bien pour ça que je pose cette question maintenant : nouveau pays, nouvel environnement professionnel, cela me donne envie d'essayer de travailler différemment avant d'envoyer mon CV à toutes les ssii de la région.

mixomatose a écrit : Il faut se positionner sur un créneau où il y a peu de concurrence (pour des raisons techniques - par exemple, expertise rare

vs

michel95 a écrit : je pense qui vaut mieux être relativement généraliste pour proposer plusieurs types de prestations tout en apparaissant spécialisé aux yeux de nos prospects.

Cela me semble en effet contradictoire. Cela dépend peut être du profil de chacun ? En ce qui me concerne je ne vois pas bien sur quelle 'expertise rare' je pourrais me positionner. J'ai un profil généraliste par nature que je cultive par goût. C'est à dire que même si j'en avais les compétences (et je les ai certainement...) devenir expert de telle techno ou tel progiciel ou telle méthodo ne m'attire pas (même si je suis conscient que si on choisit bien son 'support', cela peut être très lucratif).
D'un autre côté, je me demande s'il est possible d'être "trop" généraliste ?

michel95 a écrit : A mon avis, le point central c’est le développement de notre visibilité car elle est utile pour le développement de la notoriété. Or, sans un minimum de notoriété il n’est pas facile de trouver des clients en direct et si l’on en trouve les conditions d’intervention sont naturellement très différentes.

Ok. Pour la raison évoquée en préambule, ma visibilité et ma notoriété sont rigoureusement nulles ici. Je note le conseil de mixomatose (conférences, publications, site internet, etc...) Une autre piste qui pourrait être efficace, si je vous suis bien : plutôt que de me lancer en solo et ramer un moment pour sortir du lot, j'aurais tout intérêt à me trouver un partenaire ou un 'parrain' histoire de gagner du temps en terme de visibilité ? Quelqu'un déjà bien implanté, avec un profil assez proche du mien pour intéresser potentiellement les mêmes clients (mais assez différent tout de même pour ne pas craindre que je lui fasse concurrence) ?

Olivier_M a écrit : - Nous intervenons dans des instances professionnelles qui regroupent pas mal de clients potentiels, et faisons en sorte que tous sachent que nous sommes freelances et disponibles

Pardonnez mon ignorance mais que recouvre exactement ce vocable 'instances professionnelles' ?

michel95 a écrit : Pour revenir aux méthodes de prospection commerciale en direction de clients finaux voici un résumé succinct des principaux tests que j’ai effectué (je n’aborde pas les autres méthodes) :

Il y en a d'autres ? Ca m'intéresse. Concernant celles que vous citez :

- Mailing papier/Réseau physique/E-mailing : sauf erreur, cela nécessite d'avoir déjà un carnet d'adresses, et s'appuyer sur cet outil pour développer son business. Comment l'appliquer quand on part de zéro ?

- Réseaux sociaux : même retour d'expérience, cela m'a permis de me constituer une petite base d'intermédiaires de confiance, mais de client direct, nenni.

- Site Internet et/ou blog : j'ai un site vitrine où, entre autres, je présente certaines de mes missions en mode Objectifs/Livrables plutôt qu'une description de mon rôle (comme vous le dites, les prospects sont sensibles aux résultats finaux tangibles), mais c'est léger. Et tenir un blog... autant j'écris facilement sur un forum, autant sur un blog l'inspiration ne me vient pas. Je devrais peut être créer un forum ? 😉

michel95 a écrit : 3 - Et que lui dire et/ou lui présenter (plaquette, exemples de missions, etc. ?) ?
C’est de très loin la partie la plus intéressante vu qu’elle va conditionner le résultat final.

J'ai un embryon de maquette qui décrit les grandes lignes de mon offre, c'est très générique, ça a donc les défauts et qualités du générique : (+) ça s'applique à différents contextes/clients, (-) ça reste relativement trivial, enfin de mon point de vue, etc. Il manque une partie 'personnalisée' que je pourrais adapter en fonction du prospect que je dois rencontrer. Ce qui nous ramène aux points 1 et 2 (l'obtention d'un rdv et son ordre du jour)

michel95 a écrit : Une méthode très efficace d’entrainement que j’avais déjà évoquée par ailleurs c’est d’enregistrer la conversation téléphonique puis de l’analyser : c’est très formateur.

Oui. Dans le même ordre d'idée, j'ai eu l'occasion de répéter une présentation sur la gestion des risques devant un ami acteur et metteur en scène. Il n'a rien compris sur le fond, mais m'a beaucoup apporté sur la forme. :)

michel95 a écrit : En fait le plus difficile c’est naturellement de trouver des prospects mais ceci peut n’être qu’une simple question de technique et de bon sens (avec beaucoup de travail quand même au départ). Or, normalement, chacun sur ce forum dispose d’un minimum de compétences techniques.

Normalement 🤣

findus a écrit : Hello

Pour moi, c'est possible à partir d'un 'certain age' et si on a fait "un certain nombre de missions"

Ah oui ? Eh bien sachez donc que j'ai un certain âge et que je vous emm... 🤣 🤣 🤣 🤣

findus a écrit : Sinon, je me vois pas appeler et faire le boulot de commercial "oui bonjour est ce que vous avez des besoins en ce moment"

++

Je comprends, je pensais comme vous il y a quelques années. Et petit à petit je suis passé de "je ne ferai jamais ça" à "de toute façon je ne saurais pas faire" (voyez la nuance ?), puis "bon, si vraiment il le faut..." et enfin à "j'aimerais bien essayer pour voir". Peut être que dans quelques temps je reviendrai à "je ne ferai -plus- jamais ça") (*)

Et encore aujourd'hui je ne me vois pas faire ça à temps plein, mais ça m'intéresse d'essayer de mettre cette corde à mon arc. Juste pour voir si la satisfaction de décrocher moi même un client compense toute la frustration d'avoir essuyé des refus.

(*) note de relecture : commercial - cigarette - même combat ? 😉

Hello kzg,

La précision demandée : nos clients organisent souvent des ateliers de travail sur l'évolution de leur profession. Nous intervenons parfois pour le compte de certains d'entre eux. Nous mettons alors un point d'honneur à arriver avec des éléments de réflexion pertinents, des études ou analyses réalisées par nos soins, bref de quoi alimenter l'atelier. Et nous faisons en sorte que chacun reparte avec une copie de ces documents, sur lesquels figurent nos coordonnées. C'est exactement la même chose que lorsque les grands cabinets type "Deloitte" interviennent lors des réunions d'information de la Fédération Bancaire Française : chacun repart avec son support estampillé "Deloitte".

Dans le même ordre d'idée, lorsque je sous-traite une mission, les documents produits dans le cadre du projet comportent soit le logo du client final, soit (plus rarement), le logo de la SSII. Si je n'ai pas d'interdiction dans le contrat qui me lie à la SSII, je veille à fournir au client final des documents supplémentaires, qui lui seront utiles mais n'entrent pas directement dans le cadre de la mission. Sur ce "bonus", ce sont mon logo et mes coordonnées qui sont indiqués.

Olivier_M a écrit : Hello kzg,

La précision demandée : nos clients organisent souvent des ateliers de travail sur l'évolution de leur profession.

Ok je vois, des sortes de tables rondes réunissant différentes sociétés d'un même secteur pour discuter d'un thème précis ? Le client pour le compte duquel vous intervenez est un peu votre cheval de Troie qui vous permet d'un coup d'un seul de rencontrer, montrer votre savoir-faire et distribuer vos coordonnées à n autres clients potentiels. Joli.

C'est exactement ça.

Bonjour,

kzg a écrit : Merci pour vos réponses. Si je reprends les différents points mentionnés par les uns et les autres : avant tout, se faire connaître, connaître son marché et la concurrence, pour être capable de proposer une offre différenciante et répondant à des besoins réels. C'est bien résumé ?

Oui, sachant que chaque point est un chantier à lui tout seul.

kzg a écrit :

mixomatose a écrit : Il faut se positionner sur un créneau où il y a peu de concurrence (pour des raisons techniques - par exemple, expertise rare

vs

michel95 a écrit : je pense qui vaut mieux être relativement généraliste pour proposer plusieurs types de prestations tout en apparaissant spécialisé aux yeux de nos prospects.

Cela me semble en effet contradictoire. Cela dépend peut être du profil de chacun ? En ce qui me concerne je ne vois pas bien sur quelle 'expertise rare' je pourrais me positionner. J'ai un profil généraliste par nature que je cultive par goût. C'est à dire que même si j'en avais les compétences (et je les ai certainement...) devenir expert de telle techno ou tel progiciel ou telle méthodo ne m'attire pas (même si je suis conscient que si on choisit bien son 'support', cela peut être très lucratif).

Les prestations de niche ('expertise rare') peuvent très bien fonctionner. J’y vois cependant deux inconvénients : la limitation dans le temps si la concurrence s’élargit et la difficulté de sortir de la spécialisation. Dans la durée on peut parfois aboutir à des impasses si le créneau est trop restreint.
Pour ma part je propose des prestations simples dans un spectre assez large ainsi que des prestations spécialisées. Ce qui fonctionne le mieux ce sont les prestations relativement simples effectuées pour des clients qui nous considèrent comme des spécialistes.
En conclusion, j’ai l’impression qu’il est préférable de commercialiser des prestations simples vers des cibles suffisamment larges pour lesquelles nous apparaissons comme des spécialistes plutôt que de cibler des prospects exigeants dans un marché plus restreint. J’observe la même chose chez des concurrents performants. Mais pour que ce modèle fonctionne de manière efficace une forte visibilité est quasiment indispensable.

kzg a écrit : Ok. Pour la raison évoquée en préambule, ma visibilité et ma notoriété sont rigoureusement nulles ici. Je note le conseil de mixomatose (conférences, publications, site internet, etc...)
Une autre piste qui pourrait être efficace, si je vous suis bien : plutôt que de me lancer en solo et ramer un moment pour sortir du lot, j'aurais tout intérêt à me trouver un partenaire ou un 'parrain' histoire de gagner du temps en terme de visibilité ?

Pour le partenariat cela ne coute rien d’essayer mais je ne connais pas d’exemple qui fonctionne efficacement sur ce modèle. Il serait intéressant d’avoir d’autres avis.

kzg a écrit : Il y en a d'autres ? Ca m'intéresse.

Oui, bien sûr. J’ai aussi essayé le phoning qui a été réalisé sur un fichier d’une centaine de prospects froids et effectué par une de mes clientes dont je connais parfaitement les capacités commerciales. Mais cela n’a pas été concluant, donc comme c’est très chronophage je n’ai pas insisté. Par contre la gestion au téléphone d’un prospect (entrant) chaud fonctionne très bien.
La consultation du Web fournit des informations sur ces questions ; voir les points suivants :
- Le billet « Freelance et prospection : comment trouver des clients » du blog STPO avec pas mal de commentaires. Cela peut donner des idées.
- youtube, slideshare, les blogs traitant de la prospection, … intéressants et il faut y consacrer du temps.
Mais aussi les salons : e-commerce, salon des microentreprises, …

kzg a écrit : Concernant celles que vous citez :
- Mailing papier/Réseau physique/E-mailing : sauf erreur, cela nécessite d'avoir déjà un carnet d'adresses, et s'appuyer sur cet outil pour développer son business. Comment l'appliquer quand on part de zéro ?

Pour l’e-mailing le carnet d'adresses initial est préférable mais pas indispensable. Nous avons tous eu des contacts avec des prospects, donc nous pouvons les exploiter dans une base. Mais on peut partir de zéro.
Un grand classique qui fonctionne très bien : les livres blancs qui permettent de récupérer des adresses. Il faut avoir un site Internet suffisamment fréquenté.
Quelques conseils : Ne pas acheter de fichier. Passer par une plateforme d’envoi dédiée dès que l’on dépasse quelques centaines d’envois. Segmenter le fichier.

kzg a écrit : - Site Internet et/ou blog : j'ai un site vitrine où, entre autres, je présente certaines de mes missions en mode Objectifs/Livrables plutôt qu'une description de mon rôle (comme vous le dites, les prospects sont sensibles aux résultats finaux tangibles), mais c'est léger. Et tenir un blog... autant j'écris facilement sur un forum, autant sur un blog l'inspiration ne me vient pas. Je devrais peut être créer un forum ? 😉

Je conseille de s’y prendre autrement (brièvement). Mode d’emploi proposé et très classique :
- faire un site respectant les règles de conception notamment pour le référencement (url, balises, normes, …),
- parler de sa discipline mais également de tout son environnement, c’est-à-dire de tout ce qui gravite autour, le but est d’apparaitre comme un spécialiste,
- fournir gratuitement des informations (mais pas son savoir-faire),
- pour l’inspiration même si la personnalisation est intéressante, on peut aussi s’inspirer des concurrents, de l’actualité, de nos réalisations, de nos livrables, … (j’ai beaucoup travaillé ce point),
- décrire ses offres de services (si possible fractionnées et diversifiées si l’on vise à diversifier la clientèle),
- travailler le référencement, le linking, le positionnement,
- surveiller les concurrents performants et s’en inspirer,
- publier régulièrement,
- faire un suivi statistique (Google analytics), analyser la fréquentation des pages, effectuer des actions pour augmenter le trafic.
Le modèle est de délivrer gratuitement des informations qui vont participer au référencement et attirer les prospects potentiels. Il ne s’agit pas de fournir une publicité agressive pour vendre ses prestations. Lorsque l’internaute atterrit sur le site il peut remonter sur la page d’accueil puis prendre connaissance des offres de services. C’est le schéma classique de l’entonnoir de conversion.
Personnellement j’y ajoute aussi des références de clients.
Un blog et un forum pourrait être envisagés, mais cela augmente la charge de travail.
Un exemple de site de référence parfaitement conçu et que tout le monde connait : webrankinfo.
SI l’on débute, à mon avis il est souhaitable de suivre une formation et de se documenter (Voir remarque supra « consultation du Web »).

kzg a écrit : J'ai un embryon de maquette qui décrit les grandes lignes de mon offre, c'est très générique, ça a donc les défauts et qualités du générique : (+) ça s'applique à différents contextes/clients, (-) ça reste relativement trivial, enfin de mon point de vue, etc. Il manque une partie 'personnalisée' que je pourrais adapter en fonction du prospect que je dois rencontrer. Ce qui nous ramène aux points 1 et 2 (l'obtention d'un rdv et son ordre du jour)

Effectivement la réponse au besoin est nécessaire pour être efficace et il vaut mieux avoir un RV au préalable (dans mon cas c’est systématiquement téléphonique).
Quand on fait une proposition elle a intérêt à être ciblée et personnalisée.

michel95 a écrit : Avant de prospecter il est préférable de dire quelques mots sur la constitution de son offre car il est souhaitable de bien la définir et donc les prestations que l’on va proposer.
Selon moi il faut que cela corresponde au minimum à des besoins :
- existants et bien identifiés, ce qui n’est pas toujours facile à détecter,
- raisonnablement commercialisables par des indépendants.

En d’autres termes il vaut mieux bien connaitre son marché et essayer, si possible, d’en élargir le périmètre.

Bonjour,

Pour info, j'en suis là. Après un rapide premier tour d'horizon du marché local, durant lequel j'ai eu la chance de rencontrer des acteurs bien implantés disposant d'un large réseau et d'une connaissance profonde de ce marché, il s'avère que l'offre que je développe depuis des années n'est a priori pas du tout adaptée.

Pour faire une analogie sportive, habituellement j'aide mes clients habituels à courir plus vite et plus longtemps. Ici, les clients potentiels ont besoin d'aide déjà pour apprendre à marcher.
Ce n'est pas le même métier, et je ne sais pas faire ça (ou ça ne m'intéresse pas, ce qui revient au même).

Donc, je réfléchis à des moyens de me diversifier. MODE Brainstorming ON.


🤣

Bonjour,

Je vois déjà 3 idées à creuser :
1/ Donner des cours à distance (télétravail).
2/ Trouver une méthode de masse pour apprendre à marcher non pas à un poulain, mais à plusieurs à la fois (apporter un challenge à une activité basique).
3/ Créer une entreprise avec des formateurs (quitte à les former vous même) pour apprendre aux autres à marcher (et vous devenez capitaliste ou ssii, selon votre choix).

Ceci dit, rien n'empêche de faire un peu des trois.

Bonjour,

kzg a écrit : Pour info, j'en suis là. Après un rapide premier tour d'horizon du marché local, durant lequel j'ai eu la chance de rencontrer des acteurs bien implantés disposant d'un large réseau et d'une connaissance profonde de ce marché, il s'avère que l'offre que je développe depuis des années n'est a priori pas du tout adaptée. 🤣

Si l’on développe une offre dans un marché de niche et en visant de surcroît un marché local, cela risque de s’avérer délicat. Pour les exemples dont j’ai la connaissance, lorsque le périmètre géographique est restreint il est souvent plus facile de commercialiser des prestations suffisamment basiques sinon il est difficile d’en vivre.

Pour ma part, à partir d’une spécialité donnée, j’ai d’abord élargi les compétences ce qui a permis de pouvoir fractionner les prestations (Cela permet aussi de tester pour savoir ce qui fonctionne). Par la suite, la diversification s’est appuyée sur d’autres leviers pour élargir l’offre comme : la nature des prestations, leur contenu, leur durée, le champ géographique d’intervention, le mode d’intervention (notamment les prestations à distance), le mode de tarification, le type de clientèle mais aussi le mode de communication pour développer la visibilité. Une bonne visibilité permet de cerner statistiquement l’état du marché dans lequel on compte évoluer et donc incidemment d’adapter son offre en conséquence.

Dans nos domaines de prestations intellectuelles, ce n’est généralement pas trop compliqué à réaliser (et sans investissement financier significatif) mais cela nécessite évidemment un travail initial substantiel pour trouver les bons réglages et un minimum de compétences en marketing.

Dans tous les cas, je pense qu’il faut éviter d’ériger d’emblée des barrières comme par exemple des limites géographiques.

En substance je pense qu’il faut aller dans le sens du vent mais en trouvant les bons courants.

Et bien sûr … c’est en permanence qu’il faut laisser le « MODE Brainstorming ON » 🤣

kzg a écrit : Ici, les clients potentiels ont besoin d'aide déjà pour apprendre à marcher.
Ce n'est pas le même métier, et je ne sais pas faire ça (ou ça ne m'intéresse pas, ce qui revient au même).

Je pense que malgré tes réticences, apprendre à des néophytes à marcher, permet d'avoir des clients fidèles qui feront appel à toi quand ils voudront courir... Il m'est arrivé de commencer chez un client par un cours d'initiation, pour ensuite, beaucoup plus tard, en venir à des prestations d'expertise pointues. Entre temps, le client avait progressé et était devenu capable de lancer dans des projets ambitieux.

Dans le même registre, et si l’on propose plusieurs types de prestations, la vente d’une prestation peut entraîner l’achat d’autres services périphériques par le client.
C’est une technique fréquemment utilisée par les commerciaux et qui permet de mettre en confiance un client en s’introduisant par la petite porte.
J’observe cela fréquemment pour mes propres prestations même si ce n’est pas l’objectif initial.

Bonjour,

Que pensez vous de l'intermédiation d'une personne avec expérience et carnet d'adresses qui vous laisse la facturation au client final et qui se rémunère sur votre production ?

Je vous mets en contact avec le client, je négocie, vous le rencontrez, vous signez, vous facturez, je vous facture 10% de votre production.
Vous voulez vous augmenter ? vous gérez.
Vous changez de mission ? je cherche pour vous.

Spécialisé IT Web Mobilité et maitrise d'ouvrage Banque Finance Assurance.

A votre disposition,

Gaëtan

www.e-tenaga.fr
www.gaetan-lecarpentier.com

e-Tenaga a écrit : Je vous mets en contact avec le client, je négocie, vous le rencontrez, vous signez, vous facturez, je vous facture 10% de votre production.
Vous voulez vous augmenter ? vous gérez.

C'est à dire que vous en faites moins que mes partenaires habituels et vous prenez plus cher ? Euh, non merci...
Et la question soulevée dans ce fil c'est justement comment se passer d'intermédiaire...

kzg a écrit :

e-Tenaga a écrit : Je vous mets en contact avec le client, je négocie, vous le rencontrez, vous signez, vous facturez, je vous facture 10% de votre production.
Vous voulez vous augmenter ? vous gérez.

C'est à dire que vous en faites moins que mes partenaires habituels et vous prenez plus cher ? Euh, non merci...
Et la question soulevée dans ce fil c'est justement comment se passer d'intermédiaire...

e-Tenga a clairement fait de la pub (avec liens url). Intérêt moyen par rapport au sujet mais bon...

J'ai été hors-jeu depuis quelques temps mais un ssii peut facilement dépasser les 20% pour certains comptes et certains profils donc je ne trouve pas ça excessif.

Toutefois, les petites ssii doivent être compétitives et passent souvent la barre des 20%...

Bonjour,

Le soucis en l'occurrence, c'est que ce n'est pas une SSII qui se charge de tout, mais un commercial d'après le déroulé de l'offre.

hmg a écrit : Bonjour,

Le soucis en l'occurrence, c'est que ce n'est pas une SSII qui se charge de tout, mais un commercial d'après le déroulé de l'offre.

Au temps pour moi, après réflexion la proposition n'est pas absurde (le tarif, peut être).

La grosse différence, si j'ai bien compris, est qu'au final le client devient votre client, ce qui permet de capitaliser là dessus.
Si je réalise une mission chez BNPP pour le compte de la SSII Tartampion, je ne peux pas communiquer sur le fait que BNPP est un de mes clients. Mon client c'est la SSII Tartampion. Et si au cours de ma mission j'identifie un autre besoin chez le client final, déontologiquement je ne peux pas en profiter autrement qu'en remontant l'info à la ssii et au mieux obtenir une rémunération d'apporteur d'affaires.

Maintenant ça me donne une idée. Approcher des commerciaux freelance et leur proposer ce deal : ils me trouvent des clients et je les rémunère via une prime ou un % sur ma facturation. Quelqu'un a-t-il déjà travaillé ainsi ?

Certes, ça ne cadre pas avec mon idée initiale de prospecter pour mon propre compte, et apprendre ce métier sur le tas, comme on dit. Mais c'est sans doute plus efficace, d'autant que d'après de premiers retours, être français "n'aide pas", on m'a déjà recommandé de m'associer avec quelqu'un d'ici pour ouvrir les portes plus facilement...

kzg a écrit : Maintenant ça me donne une idée. Approcher des commerciaux freelance et leur proposer ce deal : ils me trouvent des clients et je les rémunère via une prime ou un % sur ma facturation. Quelqu'un a-t-il déjà travaillé ainsi ?

Tu ne fais que déplacer le problème en remplaçant la SSII Tartampion par un freelanceur commercial ...

syphax a écrit :

kzg a écrit : Maintenant ça me donne une idée. Approcher des commerciaux freelance et leur proposer ce deal : ils me trouvent des clients et je les rémunère via une prime ou un % sur ma facturation. Quelqu'un a-t-il déjà travaillé ainsi ?

Tu ne fais que déplacer le problème en remplaçant la SSII Tartampion par un freelanceur commercial ...

Je ne crois pas. Avec un commercial freelance il me semble que je me constitue MA clientèle, alors qu'avec la ssii, chaque fin de mission me ramène +/- au même point.
Ce montage permet de déléguer la phase de prospection (identifier les clients potentiels, les contacter, obtenir un rdv, qualifier un besoin, etc.) mais de garder la main sur la suite (la relation commerciale, les références, etc.).

Bonjour,

Non.

Je suis un peu d'accord avec syphax.

Il faut toujours lire les contrats. Surtout avec des commerciaux, les contrats, c'est une des deux bases de leur métier. L'autre c'est de faire prendre à ses clients et aux prospects de ses clients des vessies pour des lanternes (en faisant en sorte de ne pas être brûlés eux-mêmes).

hmg a écrit : Bonjour,

Non.

Je suis un peu d'accord avec syphax.

Il faut toujours lire les contrats. Surtout avec des commerciaux, les contrats, c'est une des deux bases de leur métier. L'autre c'est de faire prendre à ses clients et aux prospects de ses clients des vessies pour des lanternes (en faisant en sorte de ne pas être brûlés eux-mêmes).

Tiens, vous aussi vous faites dans le "commercial bashing" ?

Je ne sais pas plus que vous ce que propose eTenaga, donc difficile de juger. Le cas échéant, oui bien sûr il faut bien lire le contrat.

Cela me paraît intéressant si le commercial signe un contrat avec le presta qui le rémunère pour son travail d'apporteur d'affaires. Et le client final signe un contrat de prestation avec le presta.

Evidemment si le contrat client est établi avec le commercial qui porte le presta via un contrat de sous-traitance, aucun intérêt.

Bonjour,

kzg a écrit : Tiens, vous aussi vous faites dans le "commercial bashing" ?

Je ne sais pas plus que vous ce que propose eTenaga, donc difficile de juger. Le cas échéant, oui bien sûr il faut bien lire le contrat.

Cela me paraît intéressant si le commercial signe un contrat avec le presta qui le rémunère pour son travail d'apporteur d'affaires. Et le client final signe un contrat de prestation avec le presta.

Evidemment si le contrat client est établi avec le commercial qui porte le presta via un contrat de sous-traitance, aucun intérêt.

J'appelle à être prudent. Je ne dénigre pas. Vous n'avez jamais vu des personnes se faire avoir dans des contrats. Moi oui.

Un commercial qui peut vous vendre des vessies pour des lanternes est un bon commercial. Il faut juste faire attention à ne pas être celui qui sera brûlé le plus. Et des fois, la brûlure fait très mal.

Reprenons eTanaga, en interprétant ce qu'il indique sans allez plus loin :

eTanaga a écrit : Je vous mets en contact avec le client, je négocie, vous le rencontrez, vous signez, vous facturez, je vous facture 10% de votre production.
Vous voulez vous augmenter ? vous gérez.
Vous changez de mission ? je cherche pour vous.

Contact, négociation et vous payez le commercial. C'est vous qui devez négocier les augmentations, c'est vous qui gérez les aléas et vous continuez à payer 10% de la prod (même au nouveau prix) au commercial par contrat sans limite de durée (et il y a de grandes chances que vous soyez placé dans une ssii et pas chez un client final).

Bonjour,

Sans entrer dans les débats relatifs à l’acceptation ou non d’un libre taux de commission à un intermédiaire ni dans celui du verrouillage du marché par les SSII.

Si l’on part de l’hypothèse d’un consultant qui est vendu 100 kEur annuels pour une mission de 3 ans, sur la base d’un taux de commission de 15% sur le CA final, il laissera 45 kEur à l’intermédiaire (et pour certains c’est encore plus si l’on en croit ce qui est parfois rapporté).
Or, avec une telle somme et pour trouver un (ou des) client(s) on peut réaliser des opérations de communication significatives ou même des investissements dans des prestations ou des outils efficaces pour la promotion de ses prestations. Pour certains cela vaut peut-être le coup de se poser la question.

J’avoue ne pas comprendre certains de mes amis qui acceptent de rémunérer des intermédiaires bien que leur budget de prospection reste à zéro alors même que certains évoluent dans des marchés relativement ouverts. Or, ils se plaignent des intermédiaires. Ce n’est pas une critique à leur égard mais un simple constat qui m’interpelle.

kzg a écrit :

e-Tenaga a écrit : Je vous mets en contact avec le client, je négocie, vous le rencontrez, vous signez, vous facturez, je vous facture 10% de votre production.
Vous voulez vous augmenter ? vous gérez.

C'est à dire que vous en faites moins que mes partenaires habituels et vous prenez plus cher ? Euh, non merci...
Et la question soulevée dans ce fil c'est justement comment se passer d'intermédiaire...

Faire moins ? plus cher ?
Ils vous laissent la facturation et donc la transparence du tarif journalier facturé ?

Je suis preneur de ces infos !

lfabien a écrit :

kzg a écrit :

e-Tenaga a écrit : Je vous mets en contact avec le client, je négocie, vous le rencontrez, vous signez, vous facturez, je vous facture 10% de votre production.
Vous voulez vous augmenter ? vous gérez.

C'est à dire que vous en faites moins que mes partenaires habituels et vous prenez plus cher ? Euh, non merci...
Et la question soulevée dans ce fil c'est justement comment se passer d'intermédiaire...

e-Tenga a clairement fait de la pub (avec liens url). Intérêt moyen par rapport au sujet mais bon...

J'ai été hors-jeu depuis quelques temps mais un ssii peut facilement dépasser les 20% pour certains comptes et certains profils donc je ne trouve pas ça excessif.

Toutefois, les petites ssii doivent être compétitives et passent souvent la barre des 20%...

Vous parlez de 20% !
mais savez combien la SSII facture réellement le client ? Jamais !
Elle vous négocie votre tarif pour augmenter sa marge à votre détriment exclusif.

Je parle en connaissance de cause !