Freelance IT - Pourquoi définir un positionnement marketing ?

Qu’est-ce qu’un positionnement marketing ?

De quoi parle-t-on quand on parle de positionnement marketing ? Il est vrai que le positionnement marketing s’applique en général à un produit ou service.

Le positionnement marketing d’un produit est ce qui le différencie des produits ou services concurrents, aux yeux des consommateurs ou des clients. Il répond à la question du « pourquoi un consommateur choisit ce produit plutôt qu’un autre ? ».

Le positionnement d’une marque se construit autour des axes suivants :

·        les avantages du produit (valeur apportée),

·        la qualité du produit (style),

·        le prix du produit,

·        les usages du produit,

·        la supériorité d’un produit.

Pourquoi un free-lance IT doit-il définir une stratégie de positionnement ?

Le ou la freelance IT doit définir une stratégie de positionnement car il est une entreprise à lui tout seul.Et une entreprise se doit d’établir un axe de différenciation par rapport à la concurrence.

Un freelance IT doit trouver son positionnement d’entreprise car il n’a, tout simplement, que deux bras et une tête. Au moment où il débutera sa prospection commerciale, il devra choisir une cible ou un secteur précis, en fonction de ses choix de positionnement. S’il ne le fait pas, il acceptera toutes les missions, sans sélection, et ne pourra plus gérer sa charge de travail.

Les avantages de définir un positionnement

Définir un positionnement vous permet de :

·        choisir une cible de clientèle particulière, dont vous apprenez à bien connaître les besoins ;

·        construire un argumentaire cohérent ;

·        communiquer plus efficacement auprès de vos clients potentiels et être plus à l’aise ;

·        fixer une tarification plus chère en adéquation avec votre positionnement ;

·        définir votre business model ;

·        vous épanouir dans votre travail ;

·        devenir un expert.

Les clients achètent une expérience client

Aujourd’hui les clients achètent bien plus qu’une prestation de services. Ils achètent une expérience client. C’est davantage l’expérience perçue autour de la prestation qu’ils vont juger.

Par exemple, si vous êtes développeur web freelance, à compétences égales avec un autre développeur, c’est votre savoir-être, votre communication, votre capacité à travailler en équipe, à faire des propositions qui vont être jugées par les clients, plus que vos compétences en développement. Ne mettez donc pas uniquement en avant les langages informatiques que vous maîtrisez.

Choisir un positionnement pour un freelance IT consiste à se construire une identité forte, reconnaissable par les clients.

Un bon positionnement permet de facturer plus cher

Cela vous permet aussi de justifier un tarif à la journée plus important et de mieux gagner votre vie. Les clients savent pourquoi ils vous choisissent vous plutôt qu’un autre. Ce n’est pas parce que vous êtes indépendant que vous devez vous sous-évaluer.

Un bon positionnement vous permet de vous épanouir

Enfin, avoir un bon positionnement vous permet de vous épanouir au travail, d’avoir des missions qui vous intéressent et, nec plus ultra, de choisir vos clients, une fois que vous avez acquis une certaine expérience et réputation. En choisissant une niche de clients, vous serez identifié comme le spécialiste ou l’expert de ce segment et ce sont les clients qui viendront à vous. Vous n’aurez même plus besoin de prospecter.

Savoir faire évoluer son positionnement de freelance IT

Attention, il est aussi important de savoir évoluer dans son positionnement pour s’adapter à son marché. Le marché évolue, votre positionnement aussi ! Cela arrive souvent qu’une marque ou entreprise définisse un positionnement, mais que les clients reçoivent le produit de manière très différente de celle que la marque avait envisagée au départ. Donc ne soyez pas braqué sur un positionnement !

Exemple de positionnement de deux experts SEO

Voici le positionnement de deux consultants indépendants en SEO (Search Engine Optimization) ou référencement naturel des sites internet.

·        Olivier Andrieu (Abondance) : il est considéré comme le « pape » du référencement en France. On pourrait définir son positionnement comme le référenceur sympa, humble, ultra pédagogue, qui incite les référenceurs à analyser les sites web par leurs propres moyens et à être honnêtes avec les moteurs de recherche (white hat).

·        Olivier Duffez (WebrankInfo) : lui aussi pédagogue, il s’est positionné sur le développement d’outils d’audit SEO (RM Tech) pour aider les référenceurs à faire leurs analyses. A eux d’en tirer leurs propres conclusions.

Ce sont donc deux consultants spécialisés sur le même domaine (le référencement naturel), mais avec deux positionnements ou deux approches différentes dans leurs prestations de services SEO. D’un côté, Olivier Andrieu donne les clés intellectuelles pour l’analyse, tandis que Olivier Duffez fournit les outils techniques pour l’analyse.

Quelles questions se poser pour choisir son positionnement ?

Pour définir un positionnement, vous devez vous appuyer sur vos compétences bien sûr, mais aussi sur ce que vous avez envie de faire.

Choisir un positionnement va vous pousser à réaliser une certaine introspection afin de développer votre personal branding (marque personnelle). Commencez par vous poser quelques questions essentielles :

·        Quelles sont mes compétences ?

·        Quelles sont mes qualités et mes points faibles ?

·        Quelle est mon expérience ? Dans quel métier ? Quel secteur d’activité ?

·        Qu’est-ce que j’aime faire ?

·        Quelles sont mes valeurs ?

·        Qu’est-ce que j’apporte à mes clients ? Quels sont les problèmes que je résous pour eux ?

·        Pourquoi des entreprises me choisiraient moi plutôt qu’un(e) autre ?

Formaliser les réponses à ses questions vous permettra de rédiger un pitch de quelques lignes pour vous présenter. Entraînez-vous à répéter ce petit discours de présentation jusqu’à ce que cela devienne complètement naturel. Vous serez ensuite beaucoup plus à l’aise devant vos prospects.

Choisir sa cible de clientèle

Définir un positionnement, c’est faire des choix. Vous ne pouvez pas viser « toutes les entreprises ». Il faut définir une cible de clientèle précise et s’y tenir :

·        Quel type d’entreprise (taille, chiffre d’affaires, etc.) ? TPE (Très Petites Entreprises), PME (Petites et Moyennes Entreprises), ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire), grands groupes, etc.

·        Dans quels secteurs ? Banque-assurance, tourisme, services aux entreprises, secteur public, etc.

·        Dans quelle zone géographique ? Ville, région, pays, international.

·        Quelle relation avez-vous avec le client final ? En direct, en sous-traitance, en co-traitance, en marque blanche, etc.

Pour réaliser une mission, rappelez-vous toujours que les entreprises ont le choix entre plusieurs possibilités : embaucher un salarié (internalisation), faire travailler un intérimaire, sous-traiter à une agence ou à une grosse entreprise (externalisation) ou faire appel à un indépendant.

Les freelances présentent plusieurs avantages pour les entreprises :

·        S’appuyer sur une expertise pointue (expériences, spécialisations, force de propositions, auto-formation, veille technologique, etc.)

·        Avoir un interlocuteur unique de bout en bout qui a le sens du service client (c’est vous qui réalisez la mission, pas un stagiaire ou un sous-traitant de sous-traitant)

·        Bénéficier de réactivité (disponibilité, rapidité, c’est vous qui prenez toutes les décisions, pas un chef de projet qui doit en référer à sa direction)

·        Augmenter sa flexibilité (adaptabilité, souplesse, vos prestations de services sont comptabilisées en charges variables et non pas en salaires en charges fixes, etc.

Pensez à valoriser tous ces avantages dans votre positionnement, en plus de votre expertise technique !

Pour aller plus loin sur la stratégie à adopter en freelance :