Prolongation de mission - nouveau contrat
Free-Worker-552977
Bonsoir
J’aimerais bien avoir votre REX svp.
Comment négociez-vous vos tjm et la marge intermédiaire en cas de prolongation chez le même client ?
Voici ma situation : j’ai été placée chez un client par un intermédiaire qui avait apporté la mission. La mission était initialement de 5 mois puis a été prolongée deux fois avec un tout nouveau projet entre temps. Cela fait environ 20 mois au total.
A chaque fois que j’ai voulu renégocié mon taux, l’intermédiaire me parlait de budgets serrés.
Depuis qq mois, le client me fait savoir qu’il voudrait me garder pour les prochaines étapes de sa roadmap étant donné la belle performance du projet actuel.
J’informe l’intermédiaire que je souhaite revoir le tjm et d’autres clauses du contrat.
Comme d’hab, il me parle du budget serré mais ce qu’il ignore est que je connais déjà le tjm que le client est prêt à payer pour continuer avec nous (l’intermédiaire et moi). Il me fait croire que sa marge ne va pas bouger or avec ce qu’il m’annonce, il l’a même bien augmentée.
Avez-vous été dans un cas pareil ? Quelle marge prennent habituellement vos intermédiaires ?Signez-vous de contrats de + 1 an ?
Merci d’avance :)
- Utilisateur supprimé
Salut,
ça dépend vraiment de ton mode d'intervention chez le client.
1/ intervention courte entre 3 et 9 mois. C'est le cas typique du management de transition. Ni le client, ni le commercial ne s'attendent à étendre la mission. Donc, les marges acceptées et correctes pour toutes les parties. S'il y a prolongation, c'est une bonne nouvelle. La marge du commercial étant déjà réalisée, l'extension est un bonus dont tu peux profiter.
Exemple : j'ai déjà eu un contrat de 6 mois avec une marge brute de 300 euros pour mon commercial. A la reconduction, il m'a rétrocédé 50 euros.
La marge brute de 300 euros vient récompenser le travail déjà fourni et pas le travail à venir. (Il y a un taux d'échec énorme lorsqu'on est à ce niveau de marge/rémunération). Le commercial présente 10 personnes pour décrocher un contrat.
2/ intervention de type DEV générique pour un travail en volume. Là, c'est différent. La marge est souvent plus basse mais permet de soutenir l'effort commercial continu de la structure commerciale. Pour moi, la marge dégagée sur les contrats en cours permet l'effort commercial sur les recrutements futurs. Le modèle économique n'est absolument pas le même. Le BFR n'est pas alimenté de la même manière.
Si la structure commerciale fait 50/70 euros de marge, ça me semble plus délicat d'aller lui demander une rétrocession.
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Dans le cas que tu signales, tu as l'avantage d'avoir fait disparaitre "l'asymétrie de l'information". C'est un avantage considérable.
A partir du moment où tu connais la marge commerciale actuelle de ton contrat et que tu connais le TJM futur, je conseille de maintenir la marge de ton commercial au niveau où elle était jusqu'à présent. Le commercial sera content parce qu'il maintient sa marge sur plus de 2 ans. Et toi, tu es rétribué pour ta bonne performance et l'absence d'effort commercial pour recruter de nouveau sur ton poste.
Ca serait plutôt "fair play" <- j'ai bien peur que tu doives expliciter longuement ce terme à celui qui va feindre de ne pas comprendre l'anglais.
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Nombre de posts : 8Nombre de likes : 0Inscrit : 13 septembre 2021Bonsoir @DevAndOps
je te remercie pour ton précieux avis.
Je dirais que je suis dans le cas 1 que tu décris.
Je prends note dans ma réflexion et oui, j’ai espoir qu’on trouve un équilibre fair-play de chaque côté
Merci encore :)
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Droopyann
Nombre de posts : 3279Nombre de likes : 1579Inscrit : 21 mai 2018Pour ma part, j'ai l'impression qu'il est très difficile de faire revoir le TJM en cours de mission.
Le commercial essaye toujours de maximiser sa marge.
Mais il y a aussi le client qui ne veut (peut) pas modifier le TJM. Souvent, c'est plutpot le service achat que l'opérationnel qui bloque.
J'ai vu beaucoup de cas où le client préférait changer de presta plutôt que de rallonger 20 ou 30 € par jour. C'est évidemment un très mauvais calcul, le coût du changement étant bien supérieur à l'augmentation demandée. C'est d'ailleurs tout aussi valable pour des salariés.-- Yann EURL IS depuis 2019Contacter en MP
p0ulp3
Nombre de posts : 256Nombre de likes : 96Inscrit : 12 janvier 2010On pourrait aussi argumenter que dans la situation du client, on ferait probablement la meme chose. Exemple concret, les tarifs du gaz/elec commencent à bouger à la hausse, je suis le client. Je regarde la concurrence, peu d'interet de changer financierement, mais juste pour embeter le fournisseur, je pourrais changer, ce qui pourrait aussi envoyer un message et éviter que les fournisseurs ne profitent trop de l'excuse inflation pour augmenter leurs tarifs sans raison.
C'est applicable au forfait mobile / Internet aussi.
Et changer permet parfois d'avoir une offre de bienvenue... Donc si je me met à la place du client, je comprends la logique en partie.
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Spiralis
Nombre de posts : 333Nombre de likes : 200Inscrit : 12 septembre 2019Pas certain de l'analogie, dans le cas d'un fournisseur d'énergie par exemple, si tu changes, tu as une continuité de service.
Comme le dit Yann, dans le cas d'une prestation intellectuelle c'est une erreur de mesurer uniquement le coût que représenterait une légère augmentation du TJM sans mesure la perte de productivité (et donc d'argent) que représente la perte d'un membre d'une équipe ayant une connaisance de la tech/du produit/du contexte, devoir former son remplaçant, etc
Notre métier est essentiellement financiarisé et laissé aux mains de guignols des achats qui ne comprennent rien à notre métier et dont la vision s'arrête à une feuille excel, qui pensent être des champions du cost killing , mais qui oublient de mettre en place les KPI concernant la désorganisation et la perte de productivité induite par le turnover chose qu'un gamin un peu malin niveau collège serait capable de faire ....
Entre les services achats, l'omniprésence des ESN, les salaires/TJM médiocres par rapport à l'étranger, le niveau déplorable du recrutement, le côté hype/jetable du métier qui privilégie des solutions court termistes et se fout royalement de la qualité, la prédominance du copinage dans les boîtes au détriment de la compétence réelle, faut vraiment avoir la foi de continuer à bosser dans ce secteur en france ...
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Nombre de posts : 3279Nombre de likes : 1579Inscrit : 21 mai 2018Pas certain non plus de l'analogie @p0ulp3.
Si je devais faire une analogie, je dirais : Mon fournisseur actuel augment de 10% son tarif. Un fournisseur de gaz alternatif me propose un tarif similaire à celui que j'ai actuellement. Mais par contre, je dois revoir mon installation pour être compatible avec ce nouveau fournisseur. Combien cela va-t-il me coûter in fine ?
Même le changement internet, ce n'est pas si trivial. Est-ce que ça vaut le coup de changer de forfait pour gagner 5 euros par /mois (60€ l'an) s'il y a un risque de coupure d'un ou 2 jours (perte de CA de 1 ou 2 jour de facturation).
Le problème est que beaucoup de clients ne prennent pas en compte le coût du changement.
Peut être justement parcequ'ils pensent que la presta intellectuelle est la même chose que la fourniture de gaz ou d'électricité.-- Yann EURL IS depuis 2019 - Contacter en MP
Free-Worker-552977
Nombre de posts : 8Nombre de likes : 0Inscrit : 13 septembre 2021Bonjour @Droopyann @p0ulp3 @Spiralis :)
Je suis d’accord que le changement en cours de mission reste compliqué. Je l’ai pas fait et ce pour 3 missions déjà chez ce client.
Là, c’est un nouveau contrat avec le démarrage de nouveaux projets. Il n y a pas de résistance sur l’augmentation chez le client. Les achats ont râlé un peu mais le DSI a déjà validé.
Le challenge ici est avec mon intermédiaire qui essaie de me faire croire qu’il va devoir baisser sa marge pour “m’offrir” mon augmentation alors que je sais bien que ce n’est pas le cas.
J’aime bien l’idée que proposait @DevAndOps mais sur ça, le commercial ne veut pas encore lâcher. Donc on continue encore les négociations.
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Nombre de posts : 3279Nombre de likes : 1579Inscrit : 21 mai 2018Nouveau contrat, nouveau projet = nouvelles conditions. C'est normal.
Tu peux sous entendre que tu as des discussions en direct avec le client et que tu connais le dessous des cartes.
Ca peut le faire revenir à la raison.-- Yann EURL IS depuis 2019Contacter en MP Spiralis
Nombre de posts : 333Nombre de likes : 200Inscrit : 12 septembre 2019Les commerciaux essaient toujours de jouer sur les notions de marge brute et taux de marge brute car ils ont parfois des objectifs sur ces 2 KPI.
Pour faire court et pour fixer les idées supposons que tu touches 500 et soit vendu 600 à l'heure actuelle, sa marge brute est de 100, son taux de marge (que l'on devrait appeler théoriquement taux de marque et non taux de marge, bref) est de 100/600=16.67%
Le client renouvelle ton contrat, tu as la chance de connaitre le nouveau TJM final, chose rare et levier énorme pour rénégocier sans être dans le brouillard, supposons que pour l'exemple tu sois vendu dans le futur 650.
4 possibilités s'offrent alors au commercial de la plus profitable à la moins profitable pour toi :
1) Le commercial est conscient qu'il a déja bien margé, accepte de réduire sa marge brute en ne prenant par exemple plus que 80, accepte de réduire aussi son taux de marge à 80/650=12.30% et te laisse 570 par jour ==> faut pas rêver, ça n'arrive JAMAIS et pour connaître un peu la manière dont sont fixés leurs objectifs, c'est quasiment impossible à accepter pour le commercial du fait de la pression de sa hiérarchie.
2) Le commercial a un peu peur que tu te barres et se content de défendre uniquement sa marge brute à 100, taux de marge qui baisse légèrement à 100/650 = 15.38% et dans la poche tu encaisse l'intégralite de l'augmentation brute +50 à 550 par jour.
3) Le commercial essaie de prendre une petite partie de l'augmentation en conservant son taux de marge à 16.67% , donc en augmentant sa marge brute de 8 euros à 108 et 542 pour toi.
4) Il essaie d'aller au délà du point 3 , en prenant par exemple 25 pour lui et 25 pour toi ==> il essaie clairement de t'entuber
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Free-Worker-552977
Nombre de posts : 8Nombre de likes : 0Inscrit : 13 septembre 2021Bonsoir @Spiralis,
C’est très bien résumé.
En l’occurrence ici, nous sommes dans le cas 3 à la limite du 4 je dirais, mais il veut me faire penser qu’on est dans le cas 1.
C’est cela qui me dérange plus que la marge réelle qu’il veut se faire. Je ne veux pas qu’on signe ensemble dans de telles conditions pour me faire répéter encore et encore qu’il s’est “sacrifié”
J’avais accepté de baisser mon tjm pour la mission initiale (prévue pour moins de 6 mois) car le client lui-même m’avait fait part de ses restrictions budgétaires et j’ai pu le constater par la suite (je fais le suivi de budget).
Avec le nouveau contrat, j’ai fait savoir que je veux revenir à un prix normal du marché. Et effectivement cela fait un vrai bond vs le taux actuel. Mais lui en a fait un argument qu’il n’arrête pas de répéter alors qu’il est bien au fait du pourquoi de ce gap aujourd’hui.
Je veux donc pas lui donner une autre chance de me faire sentir redevable de ça.
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Nombre de posts : 333Nombre de likes : 200Inscrit : 12 septembre 2019Si tu connais ton prix de vente final actuel (et donc sa marge) et si tu as la chance de connaitre le prix de vente prévu pour le futur contrat, tu as tous les éléments en main.
Tu provoques une discussion avec lui et tu l'obliges pendant la discussion à citer le prix de vente actuel et le prix de vente futur.
Si tu n'as pas peur de dévoiler que tu connais ces chiffres ET s'il te cite des chiffres faux, tu le ramènes très fermement à la raison car là il aura conscience de s'être fait prendre la main dans le pot de confiture et tu dictes tes conditions.
Si tu ne veux pas dévoiler le fait que tu connais les prix de vente, tu le laisses parler quand même et là effectivement il faudra demander un prix pour toi qui te semble acceptable en fonction des différents éléments.
Le tout en adaptant ton discours en fonction de l'importance que tu as pris chez le client, de ta capacité à te barrer si tu as un plan de repli, du coût que ça représenterait pour le client de former un remplaçant et les pratiques de ton ESN (BEAUCOUP d'ESN sont jusqu'au-boutistes et prêtes à pénaliser le freelance ET le client en inventant quelque chose de négatif sur toi auprès du client afin de ne pas sacrifer 5 euros de marge et placer un autre consultant; quand j'emploie le terme de parasite c'est en particulier à ce type de situation à laquelle je me réfère, pas spécialement au fait qu'ils prennent une marge).
Mais bon, sacré marché que l'informatique parasitée par les ESN en france, on en est à avoir presque "peur" de dire que l'on connait le prix de vente final alors que ça devrait être une obligation légale.
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Free-Worker-552977
Nombre de posts : 8Nombre de likes : 0Inscrit : 13 septembre 2021Merci @Droopyann
Effectivement, cela a un peu changé la tournure de la discussion.
