Comment chercher des clients à l’international peut aider à accéder à de meilleurs TJMs

Certains freelances refusent des missions en dessous de 800 €, alors que d’autres ne voient passer que des propositions à 400 €. Pourtant, ils ont le même niveau d’expérience, travaillent sur la même stack et exercent le même métier. Comment expliquer un tel écart ? 

Côté entreprises, on parle souvent de “prix de marché”. À compétence égale, tout le monde devrait être payé au même niveau. Mais dans les faits, un freelance qui a accès à une clientèle plus premium ne voit pas le marché de la même façon. Et ça peut passer par le fait d’aller chercher des clients outre-atlantique.

Sur la page LinkedIn de Free-work, nous avons organisé un webinar avec trois freelances qui se sont internationalisés. Leurs témoignages ne parlent pas seulement d’opportunités à l’étranger. Ils montrent surtout comment ils ont construit leur attractivité, au point de pouvoir négocier de meilleurs taux journaliers ou d’autres avantages.

C’est le sujet de cet article : comprendre pourquoi ces écarts existent, et ce qui explique réellement des TJMs plus élevés. Et si vous êtes en CDI, vous êtes aussi concerné. Gardez simplement en tête que le marché est moins dynamique que pour les freelances.

Le TJM n’est pas un prix de marché, c’est un rapport de force

En fait, quand arrive le moment de négocier le prix, chacun voit les choses par sa fenêtre.

Du côté du client, s’il peut négocier 50 € sur 500 € avec un freelance, ça lui permet de rallonger le projet. Or, personne n’est content quand un projet se termine sans avoir atteint ses objectifs faute de budget. Et lorsqu’il y a plusieurs prestataires, ces 50 € s’additionnent. Négociés dix fois, ils peuvent représenter assez pour financer une onzième personne.

Mais surtout, le client raisonne en options. S’il a reçu vingt candidatures autour de 500 €, alors il sait qu’il peut se tourner vers quelqu’un d’autre si vous refusez sa proposition.

Et vous, quelles sont vos options ? Avez-vous la trésorerie pour attendre la prochaine opportunité ? Parce que si vous recevez ce type de mission toutes les semaines, ce n’est pas vraiment un sujet. En revanche, si c’est une fois par trimestre, ou une fois tous les six mois, la situation est très différente.

Enfin, avez-vous d’autres conversations commerciales en cours ? Si ce client refuse votre prix, avez-vous d’autres opportunités ?

Parce que le rapport de force se joue ici. Pas dans le TJM affiché, mais dans votre capacité à dire non sans vous mettre en difficulté.

La valeur ajoutée et la rareté comme effet de levier

Pour aller chercher le prix optimal, il faut changer de façon de penser.

Penser tout de suite au TJM, je pense que ce n'est pas la bonne question parce que, en fait, ça va être une question de valeur et de rareté.

- Anaïs Victor, webinar Free-work

Autrement dit, le sujet n’est pas “combien je vaux sur le marché”. Le sujet, c’est “combien de personnes peuvent délivrer la même valeur que moi, dans ce contexte précis”.

Anaïs, par exemple, a identifié très clairement sa valeur ajoutée. Elle intervient sur des projets complexes, souvent avec de l’offshore, qu’elle doit remettre sur les rails. Et sur ce type de situation, elle n’est pas en concurrence avec des dizaines de profils.

Par exemple, sur le Fractional CPO, je suis une des rares à le faire en Asie. Du coup, je peux augmenter mon TJM quand je sais que des entreprises n’ont pas trouvé localement, surtout si elles veulent ensuite construire une équipe sur place. Donc c’est vraiment du cas par cas. Mais dès qu’on entre en compétition, le TJM baisse. Il y a une tension de marché.

- Anaïs Victor, webinar Free-work

C’est là que le raisonnement change.

Pour ne pas subir la rareté, il faut élargir son territoire

Anaïs est basée au Vietnam. Si elle se limite aux prospects à Ho Chi Minh-Ville, elle risque d’avoir des périodes longues entre deux opportunités. Dans ce cas, l’international n’est pas simplement une option, c’est une nécessité quand le marché domestique est trop étroit.

Clément Sauvage est basé en France, pourtant il préfère adresser des marchés plus grands.

« La France est 65 millions d'habitants. Les États-Unis, c'est 330 millions d'habitants et l'Europe, c'est 330 millions d'habitants.

Vous voulez être exposé à quoi ? Est-ce que tu veux rester à bosser avec 65 millions de personnes ou tu veux agrandir ton réseau et aller potentiellement bosser avec 600 millions de personnes.

- Clément Sauvage, webinar Free-work

Un marché domestique confortable peut devenir une prison dorée. Tant que les opportunités existent, on n’a pas de raison d’en sortir. Mais le jour où elles se raréfient, on découvre à quel point il est étroit.

La vraie question devient alors : où sont les prospects avec lesquels vous voulez travailler, et comment les rencontrer ?

S’ils se trouvent dans des métropoles comme Berlin, Londres ou Paris, cela implique de construire une présence dans ces écosystèmes. Pas nécessairement en déménageant, mais en développant des points de contact : événements, réseau, visibilité.

Et cela pose la question du télétravail. En pratique, ce n’est plus le critère principal. Quand le problème à résoudre est important, la localisation passe au second plan. Le client ne cherche plus le freelance le plus proche, mais celui qui peut réellement l’aider.

Comment être visible, même là où vous n’êtes pas

Difficile de développer le don d’ubiquité pour être visible dans plusieurs villes en même temps. Et selon les écosystèmes, les plafonds de verre en matière de notoriété ne sont pas les mêmes.

C’est là que le travail de Nicolas est intéressant. Depuis plus de dix ans, il anime Code Garage, un site de contenu pour les développeurs. Je lui ai demandé si cela lui apportait des clients.

Ce n’est pas simplement Code Garage. C’est le fait d’avoir une présence. En ligne, bien sûr, mais surtout dans la tête des gens. De mon côté, ce qui a toujours compté, c’est de faire du bon travail, de bien collaborer, de bien communiquer. Et avec le temps, grâce à tous ces projets, les gens pensent naturellement à moi quand ils ont un besoin. Pour être honnête, à part au tout début, je n’ai quasiment jamais prospecté. On est venu me chercher. C’est à la fois une vraie chance, et le résultat de beaucoup de travail, pas en prospection, mais sur des projets comme Code Garage.

- Nicolas Brondin-Bernard, webinar Free-work

Souvent, quand on parle de personal branding, on pense à une stratégie de contenu, à des vidéos face caméra ou à des prises de parole percutantes. Mais ce que décrit Nicolas est différent. Ce qui fait qu’on pense à lui, c’est avant tout sa présence dans un écosystème et la relation construite dans le temps.

En parallèle, cette exposition construit aussi une preuve de compétence. Tout le monde peut livrer un site web conforme à un cahier des charges. En revanche, créer un site qui trouve son audience et qui fait vivre une communauté, c’est une autre histoire.

Clément Sauvage illustre bien ce point. Il développe des applications iOS, dont certaines ont atteint plusieurs millions de téléchargements. Et cette preuve change immédiatement la perception des clients. La question n’est plus “est-ce qu’il sait faire”, mais “est-ce qu’il est disponible”.

Et c’est là que cela rejoint la question de l’international. Parler anglais ne suffit pas pour accéder à d’autres marchés. Sans visibilité, sans preuve et sans réseau, vous restez invisible, même à l’échelle globale. La langue est un prérequis. Ce qui fait la différence, c’est d’être déjà identifié comme quelqu’un qu’on peut appeler.

Qui serait prêt à vous recommander ?

La visibilité crée des opportunités. Mais elle n’est pas le seul levier. Nos trois intervenants s’appuient aussi sur un autre mécanisme : la recommandation.

Ma première mission internationale, je la dois à un Français que j’ai rencontré à la WWDC, la conférence développeurs d’Apple. 
Ensuite, ça s’est fait de proche en proche. J’ai commencé à travailler avec des équipes aux États-Unis, j’y ai pris goût, et aujourd’hui les États-Unis représentent 80 % de mon chiffre d’affaires.

- Clément Sauvage, webinar Free-work

Anciens clients, prescripteurs et partenaires sont un maillage physique sur les territoires, sur les marchés auxquels vous voulez avoir accès.

C’est très difficile pour un prospect ou un client de trouver des prestataires de confiance. Il est rare qu’on puisse correctement mesurer la dette technique précisément, par exemple.

Une rencontre crée une première opportunité. Cette opportunité en ouvre d’autres. Et progressivement, cela construit un environnement dans lequel les missions arrivent sans passer par une mise en concurrence frontale. C’est ce qu’on appelle “être bien installé” !

Les prescripteurs structurent le marché que vous ne voyez pas

Jusqu’ici on pourrait penser que tout dépend de nous. Mais en réalité, le marché est déjà structuré, il fonctionne déjà sans vous. Et les agents qui dirigent ces flux sont des prescripteurs.

Clément a un réseau de prescripteurs recruté parmi des éditeurs de logiciel : 

C’est essentiel, parce que ces entreprises sont aussi des prescripteurs. Aujourd’hui, des boîtes comme Twilio, Stripe ou OpenAI ont des Solutions Engineers qui accompagnent leurs clients dans l’implémentation. Mais ils ont un temps limité. Du coup, ils s’appuient sur un réseau de personnes en qui ils ont confiance, qu’ils recommandent régulièrement. Pendant des années, Stripe et Twilio m’ont apporté des missions. Aujourd’hui, c’est plutôt OpenAI qui alimente mon pipeline. Et avec l’arrivée des outils d’agentic coding, ça devient encore plus important d’aller se rendre visible, y compris physiquement.

- Clément Sauvage, webinar Free-work

Les prescripteurs peuvent aussi être des concurrents ou d’autres acteurs du marché. Par exemple, quand je développais des applications mobiles en indépendant, j’ai dédié du temps à cette activité. Lorsqu’un entrepreneur voulait faire une application, il consultait un développeur qu’il connaissait. Qu’il fasse du Java, du PHP ou du Ruby, il ne faisait pas vraiment la différence. Alors, mon objectif était simple : faire en sorte que les développeurs de ma localité aient mon nom en tête en premier.

Encore plus aujourd’hui, je compte ces échanges comme une vraie activité commerciale. Je prends des rendez-vous avec des prescripteurs et je les prépare. Le rendez-vous a un déroulé, des objectifs : est-ce que le prescripteur va me pitcher correctement ? Est-ce qu’il a un argument clé à donner ? Qu’est-ce qu’il attend de moi en échange ?

Clément, de son côté, structure même ses déplacements autour de cette logique. Un salon professionnel est une opportunité pour rencontrer des gens, mais aussi pour prolonger avec quelques jours dédiés à voir des prospects ou des prescripteurs.

Même si vous travaillez pour votre voisin, une notoriété internationale vous aide à négocier de meilleurs TJMs

Même si vous ne fermez pas la porte à des missions locales, le fait d’élargir votre marché joue sur votre position. Cela peut se traduire par de meilleurs revenus, mais aussi par de meilleures conditions de travail.

On observe déjà ce phénomène à l’échelle nationale. Entre Lyon, Marseille et Paris, de nombreux prestataires développent leur clientèle à Paris tout en vivant ailleurs. Ce n’est pas un hasard : une grande partie de la demande, et donc des budgets, s’y concentre.

Un prospect marseillais qui cherche le meilleur prestataire ira souvent regarder à Paris. À l’inverse, s’il cherche à optimiser son budget, il restera sur le marché local. Si vous croisez un prospect marseillais à Paris, c’est qu’il est prêt à payer les prix parisiens. Et vous avez en plus l’avantage de la proximité.

Ce que montre cet exemple, c’est que le TJM ne dépend pas seulement de votre niveau, mais aussi du marché auquel vous êtes exposé. Et cette logique ne s’arrête pas aux frontières d’un pays.

Développer une présence à l’international ne signifie pas abandonner son marché local. C’est un moyen d’élargir ses options, de ne pas subir un seul écosystème, et de négocier dans de meilleures conditions - même avec des clients proches.