Bien négocier son TJM : conseils, pièges et portage salarial

Le statut de freelance permet de profiter d’une grande liberté dans la gestion de son travail, de ses horaires et de ses missions. Mais cette autonomie implique aussi de savoir déterminer correctement son taux journalier moyen (TJM), qui définit le socle de la facturation et donc de la rémunération. Mal fixé, le TJM peut compromettre la viabilité financière de l’activité. Il est donc essentiel de savoir comment négocier son TJM, à quels écueils faire attention, et comment des solutions comme le portage salarial peuvent s’insérer stratégiquement dans cette gestion.

Comprendre le TJM et ses composantes

Le TJM correspond à la rémunération brute journalière qu’un freelance facture à ses clients. Il est calculé sur la base du nombre de jours travaillés par mois, tout en prenant en compte :

Les charges sociales (patronales et salariales)
Les cotisations (URSSAF, retraite, prévoyance)
Les frais professionnels (matériel, déplacements, abonnements, assurance professionnelle)
Le temps non facturable : prospection, congés payés, formation, gestion administrative
Les jours d’intercontrat

Calculer son TJM, ce n’est donc pas se baser uniquement sur un salaire brut mensuel souhaité, mais bien prendre en compte l’ensemble de ces paramètres pour fixer un tarif réaliste, rentable et soutenable.

Conseils pour bien négocier son TJM

Avant de fixer un tarif, il est essentiel d'évaluer le prix du marché dans son secteur d'activité, de prendre en compte son niveau d'expérience, ses compétences rares, et les valeurs ajoutées apportées à l'entreprise cliente. Un consultant indépendant junior ne proposera pas le même TJM qu'un formateur sénior expert d'un langage technique précis.

La valeur perçue par le client est déterminante : le freelance doit être capable d'argumenter sur ce qu'il apporte, au-delà du temps passé. La rémunération brute doit donc être alignée avec les bénéfices apportés.

Il est également important d'avoir une vision mensuelle et annuelle de ses revenus, en définissant une marge de sécurité pour compenser les aléas. Utiliser un simulateur de revenus ou un calculateur de salaire net imposable permet d’avoir une projection précise des gains après cotisations sociales et impôt sur le revenu.

Les erreurs à éviter dans la fixation du TJM

Beaucoup de freelances commettent l'erreur de fixer un TJM trop bas, en se basant uniquement sur le SMIC mensuel brut ou en comparant avec un salarié en CDI. C'est une approche dangereuse car elle minimise les charges sociales, les jours non facturés, les éventuels congés payés, ou les temps morts entre deux missions.

Négliger les indemnités journalières, les primes potentielles, ou ne pas inclure une part de retraite complémentaire ou d’assurance prévoyance revient à sous-évaluer sa rémunération réelle. Il est aussi fréquent de surestimer le nombre de jours facturables par mois, sans intégrer le temps administratif, les arrêts maladie, les jours fériés ou encore les périodes de prospection.

Autre erreur classique : ne pas ajuster son TJM en fonction de la complexité de la mission, du niveau de responsabilité, ou des conditions d'exécution (temps plein, urgent, mission à l'international). La grille de tarifs doit être souple et adaptée.

Pourquoi envisager le portage salarial pour encadrer sa rémunération ?

Le portage salarial permet de conserver la liberté du freelance tout en accédant à une structure salariale stable. Le consultant signe un contrat de travail avec une société de portage qui s'occupe de la facturation, des cotisations sociales, et du versement mensuel de la rémunération nette.

Cela présente plusieurs avantages :

Aucune démarche administrative complexe (pas besoin de créer une structure juridique)
Protection sociale complète : retraite, sécurité sociale, mutuelle, prévoyance
Accès à l’assurance chômage, ce qui est impossible en auto-entreprise
Clarté sur le net à percevoir chaque mois, grâce à un bulletin de paie
Gestion des frais professionnels

C’est aussi un moyen de calculer facilement son TJM à partir d’un objectif de revenu net. Le freelance peut ainsi tester plusieurs scénarios de mission et estimer le salaire brut à facturer pour atteindre le montant de rémunération souhaité.

Pour cela, un outil spécifique est mis à disposition : Simuler votre revenu. Ce simulateur permet de calculer votre salaire en portage salarial à partir de votre TJM, en tenant compte de l'ensemble des charges patronales, cotisations salariales, frais de gestion et indemnités.

Bien fixer son TJM est une compétence cruciale pour tout consultant freelance. Cela passe par une vision complète de sa rémunération, la prise en compte des paramètres sociaux et fiscaux, et une bonne stratégie de négociation. Le portage salarial constitue un levier puissant pour bénéficier d’une sécurité et d’une visibilité financière accrues, tout en gardant la souplesse de l’indépendance. Vous devez également veiller à choisir un partenaire de confiance qui vous guidera tout au long de votre carrière freelance, tel que Human Portage.

Avant de vous engager dans une mission, prenez toujours le temps d’évaluer le bon TJM à facturer, en vous appuyant sur des données réalistes et des outils d’estimation clairs. Votre salaire net en dépend.